Hszi Csin-ping, Kína elnöke az elmúlt évtizedben nem csupán politikai hatalmát konszolidálta, hanem sajátos tárgyalási stílust is kialakított, amelyből az üzleti élet szereplői is értékes tanulságokat meríthetnek. Milyen stratégiákat, pszichológiai eszközöket és retorikai megoldásokat alkalmaz Hszi a diplomáciai és gazdasági tárgyalások során, és hogyan adaptálhatók ezek egy vállalkozó tárgyalási eszköztárába? Az alábbiakban üzleti-pszichológiai szemszögből elemezzük Hszi tárgyalási technikáit – konkrét példákkal az USA-val folytatott kereskedelmi alkukból, az afrikai országokkal való egyezkedésekből és az Övezet és Út (Belt and Road Initiative) kezdeményezés kapcsán. Rávilágítunk arra is, miként használja Hszi az időzítést, a hatalmi pozíció építését, a hallgatás taktikáját, a kulturális utalásokat és akár a stratégiai bizonytalanság keltését. Végül megvizsgáljuk, mit tanulhat mindebből egy magyar vállalkozó az üzleti tárgyalások során a pozícióépítés, a partneri függés kialakítása és a hosszú távú stratégiai játszmák terén.
Hszi Csin-ping tárgyalási stílusának főbb jellemzői
Hszi tárgyalási stílusa szorosan összefügg vezetői személyiségével és Kína növekvő hatalmi ambícióival. Egyszerre udvarias és határozott, türelmes hallgatóság, ugyanakkor kemény stratéga, aki hosszú távon gondolkodik. Diplomaták és üzleti vezetők, akik találkoztak vele, jellemzésükben kiemelik, hogy Hszi általában visszafogott, nyugodt és figyelmesen hallgat a másik félre. Lee Kuan Yew, Szingapúr legendás miniszterelnöke például úgy vélte, Hszi rendkívüli “érzelmi stabilitással” bír, nem hagyja, hogy személyes érzelmei vagy sérelmei befolyásolják döntéseit. Ez azt sugallja, hogy tárgyalóként Hszi hidegvérrel, racionálisan közelíti meg a konfliktusos helyzeteket, ami komoly előnyt jelent az alkufolyamatban.
Hszi hatalmi pozíciója egyedülállóan erős a kínai belpolitikában, ami kihat a tárgyalásokra is. Elnöksége alatt a kollektív vezetést fokozatosan felváltotta az egyszemélyi irányítás: Hszi központosította a döntéshozatalt és személyes irányvonala érvényesül a pártpolitikában. Ennek köszönhetően amikor a nemzetközi porondon tárgyal, mögötte egy egységes, összezárt hatalmi gépezet áll. Nincs belső politikai megosztottság, ami gyengítené pozícióját, így Hszi hosszú távú és merész ígéreteket is tehet – az üzleti partnerek és államfők tudják, hogy stabil háttere miatt vállalásait várhatóan teljesíteni is tudja. Ez a stabil erőpozíció ahhoz hasonlítható az üzleti életben, mint amikor egy tárgyaló fél egy piac domináns szereplőjeként vagy biztos anyagi háttérrel ül a tárgyalóasztalhoz. Az erőből tárgyalás persze nem jelent nyílt agressziót Hszi részéről: inkább egy csendes magabiztosságot és rejtett nyomásgyakorlást, melyet stratégiai eszközökkel fejt ki.
Összefoglalva, Hszi Csin-ping tárgyalási stílusa a racionalitásra, a hosszú távú stratégiára és a finoman érvényesített hatalmi fölényre épül. A következőkben részletezzük e stílus fő elemeit – az időzítést és türelmet, a hatalmi pozíció kiépítését és függésben tartást, a pszichológiai eszköztárat (hallgatás, bizonytalanságban tartás), valamint a retorikai-kulturális fogásokat –, majd megvizsgáljuk mindezek üzleti alkalmazhatóságát.
Stratégiai türelem és tökéletes időzítés
“Ki vár, nyer” – ez a mottó gyakran igaznak bizonyul Hszi Csin-ping tárgyalási gyakorlatában. Kína vezetőjeként Hszi hosszú távú stratégiai perspektívával rendelkezik: nem sietteti a megállapodásokat, ha az idő neki dolgozik. Inkább kivárja a számára optimális pillanatot, amikor a másik fél engedékenyebb vagy a körülmények kedvezőbbek. Erre jó példa a 2018-2019-es amerikai–kínai kereskedelmi háború. A konfliktus kezdeti szakaszában Peking – Hszi iránymutatásával – “stratégiai türelemre” intett, és a feszültség csökkentésére törekedett tárgyalások útján. Kína eleinte nyugalmat sugárzott és jelezte, hogy a megegyezésre törekszik, nem pedig az eszkalációra. Ez üzleti nyelvre lefordítva azt jelenti: ne hagyjuk, hogy az ellenfél sürgetése kizökkentsen – ha tudjuk, hogy az idő nekünk kedvez (például a másik félnek égetőbb szüksége van a megállapodásra), akkor érdemes kivárni a jobb ajánlatot.
Amikor azonban nő a nyomás, Hszi rugalmasan vált taktikát. 2020-ra, a fokozódó amerikai tarifák és szankciók hatására Kína is keményebb hangnemre váltott, olykor az ún. „farkasharcos” diplomáciát alkalmazva (agresszív, harcias nyilvános kiállások). Az időzítés fontosságát mutatja az is, ahogyan Hszi a nemzetközi politikai menetrendet figyelembe veszi a tárgyalások során. 2023-ban például sok elemző vélekedett úgy, hogy Peking kivárja a 2024-es amerikai elnökválasztás eredményét a komolyabb engedmények előtt, bízva abban, hogy egy kedvezőbb alku Donald Trump esetleges visszatérésével köthető. Ez az időzítési játék nyilvánvalóan tudatos: Hszi felismeri, mikor érdemes lépéselőnybe kerülni az idő múlásával.
Mit tanulhat ebből egy vállalkozó? Először is, a türelem stratégiai fegyver. Nem mindig az nyer, aki gyorsan megköt egy üzletet – olykor az, aki kivárja a megfelelő alkalmat, jobb feltételeket csikarhat ki. Ha tudjuk, hogy partnerünknek sürgősebb az egyezség (például likviditási gondjai vannak, vagy versenytársi nyomás nehezedik rá), akkor a várakozás növelheti a mi alkupozíciónkat. Másodszor, az időzítés tudatos tervezése: figyelni kell a piaci ciklusokra, a versenytársak lépéseire, sőt akár a szabályozói változásokra – és akkor tárgyalni intenzíven, amikor ezek a tényezők a javunkra válnak. Hszi példája mutatja, hogy egy-egy fontos megállapodást nem elszigetelten, hanem a szélesebb stratégiai kontextusba ágyazva érdemes kezelni.
Erőpozíció építése és a partner függésben tartása
Hszi Csin-ping tárgyalási technikáinak másik pillére a hatalmi pozíció módszeres építése és kihasználása. Kína globális felemelkedésével Hszi célja egyértelmű: visszaemelni Kínát a világ vezető hatalmai közé, és ehhez minden eszközt bevet a tárgyalásokon is. Az “erőből tárgyalás” nála nem agressziót jelent, hanem azt, hogy a tárgyalási szituáció előtt és alatt gondoskodik arról, hogy ellenfeleinek szükségük legyen Kínára, míg Kína – lehetőség szerint – kevésbé szorul rájuk. Ez klasszikus hatalomépítési stratégia: minél nagyobb az egyik fél függése a másiktól, annál erősebb a másik alkupozíciója. Hszi ezt államok szintjén játssza mesterien, de a mögöttes logika az üzleti életben is érvényes.
Függőségek kialakítása – „win-win” retorikával leplezve
E stratégia ékes példája az Övezet és Út kezdeményezés (BRI), Hszi grandiózus globális gazdasági projektje. Hszi 2013-ban hirdette meg az új Selyemút tervét, amellyel Kína Ázsiától Afrikán át Európáig infrastrukturális beruházásokat finanszíroz. A hivatalos retorika „közös fejlődést” és „win-win együttműködést” hangoztat , Hszi szerint a BRI célja egy „közös jövő közösségének” építése a részt vevő országokkal. A gyakorlatban azonban Kína jelentős gazdasági és politikai befolyást épít ki a partnerországokban.
Peking gyakran óriási hiteleket és beruházásokat nyújt például afrikai vagy dél-ázsiai országoknak, látszólag “kötöttségek nélkül”. 2018-ban Hszi Csin-ping egy pekingi csúcstalálkozón 60 milliárd dollár értékű támogatást és hitelt ígért az afrikai államoknak, hangsúlyozva, hogy “nincsenek kíméletlen feltételek csatolva”. Ez a látszólag feltétel nélküli nagylelkűség erős retorikai fogás: az afrikai vezetők úgy érezhetik, Kína méltányos partner, amely nem támaszt kellemetlen politikai vagy emberi jogi feltételeket – ellentétben gyakran a nyugati donorokkal. Cyril Ramaphosa dél-afrikai elnök például nyilvánosan védelmébe is vette Kína szerepét, mondván Kína nem gyarmatosítani akar, hanem partnerként segíti Afrikát.
A történet másik oldala: a partnerországok növekvő függése Kínától. Miután egy ország jelentős kínai finanszírozástól, technológiától és piacoktól válik függővé, érthetően nehezebben fordul el Pekingtől. Sri Lanka esete tanulságos: a Kínától felvett hitelek és infrastrukturális projektek (például a Hambantota kikötő) olyan helyzetet teremtettek, amelyben Sri Lanka kevésbé nyitott más nagyhatalmakkal (India, USA) együttműködni, mivel túlságosan kiszolgáltatott lett Peking felé. Hszi tehát a gazdasági eszközökkel megteremtett függőséget politikai alkualapként használja fel. Ha egy afrikai ország infrastruktúrája, adósságfinanszírozása Kínától függ, akkor a jövőbeni tárgyalásokon Kína könnyebben tud kedvező kereskedelmi, diplomáciai feltételeket kialkudni – hiszen a másik fél nem akarja elveszíteni a kínai támogatást.
Az USA-val szemben is megfigyelhető a pozícióépítés logikája. Kína az elmúlt évtizedekben az amerikai piacra és technológiára támaszkodva nőtt nagyra, de Hszi hatalomra kerülése óta erőteljesen invesztál az önállóságba (pl. „Made in China 2025” program, technológiai fejlesztések) és alternatív piacok kiépítésébe (BRI, regionális kereskedelmi megállapodások). Ezzel csökkenti saját függését az USA-tól, miközben Amerika függése Kínától (pl. kínai gyártású termékek, ritkaföldfémek, hatalmas kínai piac az amerikai cégeknek) továbbra is jelentős. Ez az aszimmetria a tárgyalásokon is megjelenik: Hszi tudja, hogy az amerikai üzleti lobbi is nyomást gyakorol Washingtonra a megegyezés érdekében, hiszen sok cég profitterve múlik a kínai kapcsolatokon. Így Hszi erőpozícióban érezheti magát bizonyos kérdésekben – például lassabban nyitja meg a piacait, mert tudja, hogy az amerikai fél erősebben vágyik erre, mint Kína.
Üzleti tanulságok – pozícióépítés és függőség: Egy magyar vállalkozó számára mindez rávilágít a hálózatos erő felépítésének fontosságára. Ha tárgyalni készülünk, érdemes megelőzőleg olyan helyzetet teremteni, hogy partnerünknek szüksége legyen ránk. Például:
•Piaci erő: Növeljük részesedésünket a partnerünk által célzott piacon, így ő jobban rá lesz utalva együttműködésünkre.
•Egyedi értékajánlat: Ha cégünk olyan technológiát vagy tudást kínál, amit más nem, akkor a partner függése nő – akár úgy is, hogy integráljuk termékünket az ő folyamataiba, nehéz legyen lecserélnie.
•Pénzügyi függés: Hasonlóan a kínai hitelezéshez, ha például stratégiai befektetőként tőkét biztosítunk egy másik vállalkozásnak, az később lojalitást és együttműködési kényszert eredményezhet.
Fontos azonban ügyelni arra, hogy a függés kialakítása bizalommal párosuljon. Hszi is mindig “közös fejlődésről” és “baráti partnerségről” beszél , ami elfogadhatóvá teszi a másik fél számára a függő helyzetet. Az üzleti életben se keltsünk kiszolgáltatottságérzetet nyíltan – inkább mutassuk azt, hogy „együtt erősebbek vagyunk”, még ha közben biztosítjuk is, hogy a mérleg nyelve felénk billen.
Pszichológiai eszközök: a hallgatás, a türelem és a stratégiai bizonytalanság
A sikeres tárgyaló nem csak azt tudja, mit mondjon, hanem azt is, mikor ne mondjon semmit. Hszi Csin-ping tárgyalási stílusának finom, de annál fontosabb eleme a pszichológiai érzék: a megfelelő attitűd és viselkedés használata az asztalnál. Ide tartozik a hallgatás művészete, a testbeszéd, az érzelmek kontrollja és olykor a szándékos ködösítés is.
A hallgatás ereje és a türelmes jelenlét
Hszi tárgyalásokon gyakran higgadtan, csendesen végighallgatja partnereit, mielőtt megszólalna. Ezt nem passzivitásnak, hanem tudatos taktikának tekinthetjük. A kínai tárgyalási kultúra hagyományosan nagy hangsúlyt fektet a türelemre és a csendre, főleg nyugati partnerekkel szemben. Egy Harvard Business Review elemzés szerint “az ártárgyalások során a kínaiak türelmet és hallgatást használnak félelmetes fegyverként a nyugati (például amerikai) fél türelmetlenségével és beszédkényszerével szemben”. Vagyis a kínai fél kivár, csendben marad – miközben a nyugati tárgyaló hajlamos kínosnak érezni a csendet és többet árul el saját álláspontjáról, vagy engedményeket tesz csak hogy haladjon az ügy. Hszi mesterien alkalmazza a “beszél keveset, figyel sokat” elvet, amivel információhoz jut és megőrzi nyugodt imázsát.
A hallgatás másik előnye, hogy a másik fél fontosnak érezheti magát, ha meghallgatják. Hszi udvarias, figyelmes stílusa – ahogy fent említettük, sokan “jó hallgatóságnak” tartják – növeli a partnerek bizalmát. Diplomáciában és üzletben egyaránt igaz, hogy aki úgy érzi, partnerként tisztelik és meghallgatják, hajlamos engedékenyebb lenni. Hszi például az afrikai vezetőkkel való találkozóin gyakran hangsúlyozza, hogy Kína figyelembe veszi az ő igényeiket, közösen alakítják ki a projekteket. Ez a retorika és a valós gesztusok (mint a sok kétoldalú megbeszélés, ahol Hszi türelmesen végighallgatja a kisebb országok képviselőit is) pszichológiai előnyt jelentenek Pekingnek: az afrikai országok úgy érzik, partnerként kezelik őket, ellentétben a leereszkedőbb nyugati attitűddel szemben.
Az üzleti tárgyalásokban a hallgatás hasonlóan erős fegyver. Ha hagyjuk, hogy az ügyfél vagy tárgyalópartner részletesen kifejtse igényeit, problémáit, nem csupán információt nyerünk – ő maga is jobban fog ragaszkodni a megállapodáshoz, hiszen belefektette az idejét és bizalmát a kommunikációba. A csend taktikája is sokszor működik: például egy ajánlat közlése után ne féljünk rövid szünetet tartani. Ahogy a kínai tárgyalók Hszi nyomán is teszik: akinek sürgősebb a reakció, az kerül hátrányba. A nyugodt, kimért jelenlét azt sugallja, hogy magabiztosak vagyunk, nem szorulunk rá kapkodásra – ez a másik félben akár bizonytalanságot is kelthet a mi valódi szándékainkat és szükségleteinket illetően.
Stratégiai bizonytalanság: a szándékok ködben tartása
A “stratégiai bizonytalanság” Hszi egyik kifinomult eszköze a tárgyalásokon és általában a külpolitikában. Ez alatt azt értjük, hogy nem engedi a másik félnek teljesen kiismerni, mire is számíthat tőle, mi az ő végső célja vagy meddig hajlandó elmenni. Az egyértelműség helyett néha szándékosan kétértelmű, általános ígéreteket vagy célkitűzéseket fogalmaz meg.
Ennek klasszikus példája a tajvani kérdésben tanúsított stratégiai homályosság – bár ez nem üzleti tárgyalás, de jól illusztrálja a módszert. Hszi sosem mond le Tajvan “újraegyesítésének” lehetőségéről, de az időzítést és módot homályban tartja; egyszerre beszél békés újraegyesítésről és nem zárja ki az erő alkalmazását sem. A világ így nem tudja pontosan, mire készüljön – és Kína nagyobb mozgástérrel rendelkezik. Hasonlóképpen a kereskedelmi tárgyalásokon Hszi és csapata gyakran nem tárja fel kártyáit idő előtt. Például az USA-val folytatott alkudozásban sokáig bizonytalan volt, pontosan milyen engedményekre hajlandó Kína: Peking általánosságban ígérte a kereskedelmi egyensúly javítását és piacnyitást, de a konkrétumokat csak a legvégén tisztázta. Ez a bizonytalanság pszichológiai nyomást gyakorolt Washingtonra, amely a hazai politikai igények miatt gyors eredményt akart, és így talán több engedményt ajánlott fel, mint ha eleve tisztában lett volna Kína határaival.
Az üzleti életben a stratégiai bizonytalanság úgy jelenhet meg, hogy a tárgyaló fél nem fedi fel azonnal minden információját – például a valódi költségkeretét, határidejét vagy alternatív opcióit. Ha a partner nem tudja biztosan, mi a mi “vörös vonalunk”, akkor óvatosabb lesz az alkudozásban, és lehet, hogy inkább kompromisszumot keres, nehogy elveszítsen bennünket. Persze ezt az eszközt etikusan kell használni: nem hazugságokról van szó, csupán óvatos kommunikációról és az információk adagolásáról. Ahogy Hszi sem állít valótlant – csak épp nem árul el mindent.
Összességében, Hszi pszichológiai eszköztára a nyugodt önfegyelemre épül. Nem reagál érzelmi provokációkra, nem siet kijavítani a másik felet nyilvánosan (ami az ázsiai kultúrában az arc megőrzése szempontjából kulcsfontosságú), ellenben kész a kellemetlen csendeket is elviselni. Az ilyen fegyelmezett viselkedés az üzleti tárgyaló számára is példamutató: ha képesek vagyunk érzelmeinket kordában tartani, csendben végighallgatni a másikat és nem kiteregetni minden lapunkat azonnal, máris hatékonyabb alkupozícióban találjuk magunkat.
Retorikai fogások és kulturális utalások
Nem elég a stratégia és a pszichológia – Hszi Csin-ping sikereihez hozzájárul egyedi retorikai stílusa is, mellyel megnyeri vagy épp megfélemlíti partnereit. Hszi retorikája egyszerre táplálkozik a kínai hagyományokból és a modern PR eszköztárából. Az üzeneteit gondosan megválogatja, és gyakran használ kulcsmondatokat (sloganokat), melyekkel keretet ad a tárgyalásoknak. Nézzünk néhány jellegzetes elemet:
“Win-win” narratíva és pozitív keretezés
Hszi kommunikációjának központi eleme a “win-win” (kölcsönös nyereség) és “közös fejlődés” hangsúlyozása. A kínai diplomácia hivatalos szótárában – Hszi vezetésével – rendszeresen felbukkan az “új típusú nemzetközi kapcsolatok, melyeket a win-win együttműködés jellemez” kifejezés. Ezzel Hszi szembeállítja Kína szándékait a “zéró összegű játékként” felfogott nyugati politikával. Azt sugallja, hogy Kína nem a másik fél kárára akar nyerni, hanem mindkét fél javát keresi. Ez persze idealisztikusnak tűnhet, de retorikailag rendkívül hatékony: ki akarna egy olyan megállapodást elutasítani, amely papíron mindenkinek jó?
Konkrét tárgyalási helyzetekben Hszi és kínai diplomatái ezzel a narratívával csillapítják a gyanakvást. Például amikor Kína hatalmas infrastrukturális beruházásokat ajánl fel egy országnak az Övezet és Út keretében, azt kommunikálják, hogy “közösen fejlődünk, együtt hozunk létre jólétet”. Egy 2023-as nyilatkozatában Hszi hangsúlyozta, hogy „a Kína–Afrika közösség közös jövője a win-win együttműködés erején virágzik”. Ezzel egyrészt morális felsőbbrendűséget is sugall – mintha Kína nagylelkű jótevő lenne –, másrészt megnyugtatja a partnert, hogy nem fogják kizsákmányolni. Az üzleti életben hasonló retorikai fogás, ha például egy szerződéses együttműködést nem egyszerű üzletként, hanem “partnerségként” emlegetünk, közös sikert vizionálva. A pozitív keretezés és a közös célok hangsúlyozása csökkenti az ellenállást és elősegíti a megállapodást.
Kulturális utalások és történetmesélés
Hszi retorikájának másik jellegzetessége a gazdag kulturális és történelmi utalásrendszer. Mint a Kínai Kommunista Párt főideológusa, gyakran idéz kínai klasszikus bölcsességeket, történelmi példázatokat. Ezzel két dolgot ér el: egyrészt tekintélyt és mélységet ad szavainak (hiszen a több ezer éves kínai civilizáció bölcsessége visszhangzik bennük), másrészt hazai közönségét is büszkeséggel tölti el, erősítve saját imázsát. Például Hszi beszédeiben előfordult már Konfuciusz-idézet, vagy épp régi kínai közmondás a kitartásról és egységről. Ezek az utalások finoman a tárgyalópartnerek felé is jelezhetik Kína értékrendjét: például a “keressük a közös pontokat, miközben fenntartjuk a különbségeket” elve (kínaiul “求同存异”), melyet gyakran emleget Kína a nemzetközi kapcsolatokban – ez egy régi kínai diplomáciai elv, ami arra utal, hogy a közös érdekekre fókuszáljunk a nézetkülönbségek helyett.
Egy másik példa a helyi kulturális referenciák használata: Hszi külföldi útjain igyekszik a vendéglátó ország számára kedves utalásokat tenni. Amikor Görögországba látogatott, ókori bölcseket említett; Afrikában a hagyományos Kína–Afrika barátság történelmi alakjait idézi fel (pl. Csou En-laj 20. századi látogatásait, a “Bandung szellemet”). Ezek az utalások rapportszerző eszközök – egyfajta kultúrális hídként működnek, amely közelebb hozza egymáshoz a feleket. Az üzleti tárgyalások során is hatásos lehet, ha például egy külföldi partnerrel tárgyalva ismerjük és megemlítjük az ő országának egy sajátos értékét vagy sikerét, ezzel tiszteletünket fejezve ki.
Szilárd üzenetek és narratív kontroll
Hszi kommunikációja szinte sosem improvizatív a hivatalos színtéren. Gondosan kidolgozott üzenetekkel érkezik a tárgyalásokra, amelyeket akár ezredszer is pontosan ugyanúgy megismétel, ha kell. Ez a fegyelmezettség biztosítja, hogy a kínai fél uralja a narratívát. Például a “Kína békés felemelkedése” vagy a “közös jövő” narratívák Hszi minden fórumán elhangzanak, ezzel keretezve minden vitás kérdést. Amikor az USA emberi jogi aggályokat vet fel, Hszi hajtogatja a “nemzetek szuverenitásának tiszteletét” és hogy “minden ország maga választhatja meg fejlődési útját” – ezzel a vitát a saját narratív síkjára tereli (itt: ne avatkozzanak Kína belügyeibe, inkább a gazdasági együttműködésre figyeljünk).
Az üzleti tárgyaló számára ebben az a tanulság, hogy készüljön világos üzenetekkel és tartsa is magát hozzájuk. Ha eldöntöttük, mi a fő célunk és milyen pozitív történetet tudunk köré építeni (pl. “ez az együttműködés mindkét cég számára új piacokat nyit meg és hosszú távú növekedést hoz”), akkor ezt következetesen ismételjük. Így a megbeszélés hangulata és iránya a mi általunk meghatározott pozitív keretben maradhat. A narratíva kontrollja finoman befolyásolja a másik fél gondolkodását is: ha folyamatosan win-win partnerségről beszélünk, nehezebb a másik félnek konfrontatív módra váltania, mert azzal szembe menne a kialakult hangulattal.
Hosszú távú stratégiai játszmák – és mit profitálhat belőlük egy magyar vállalkozó?
Hszi Csin-ping mindennemű tárgyalását a hosszú távú célok alá rendeli. Számára egy megállapodás értéke nem csak az azonnali előnyökben mérhető, hanem abban, hogy hozzájárul-e Kína nagy stratégiájához, a “nagy nemzeti megújulás” álmához, globális pozíciójához. Ezért hajlandó rövid távon engedményeket is tenni, ha hosszú távon megtérül. Például egyes afrikai projektek lehet, hogy gazdaságilag kockázatosak vagy veszteségesek Kína számára rövid távon, de politikai és stratégiai nyereséget hoznak (befolyás, nyersanyag-hozzáférés, ENSZ szavazatok, katonai jelenlét lehetősége a jövőben stb.). Ugyanígy, az USA-val kötött részmegállapodásban (2019 végén az ún. „első fázisú” kereskedelmi egyezmény) Kína vállalta, hogy több amerikai terméket importál – ez rövid távon engedmény volt –, cserébe elérte, hogy az USA halassza el a legfájdalmasabb vámokat és enyhítsen a technológiai korlátozásokon, időt adva Kínának a felkészülésre. Hszi sakkozóként gondolkodik: minden lépésével a tábla egészét tartja szem előtt, nem csupán azonnali egy bábu leütését.
Ezt a gondolkodást átemelhetjük az üzleti stratégiába is. Gyakran előfordul, hogy egy cég azonnali haszonért feláldozza a jövőbeli lehetőségeket – Hszi példája viszont arra int, hogy mérlegeljük a hosszú távú nyereséget is. Például egy üzleti tárgyaláson lehet, hogy érdemes engedményt tenni az árban vagy feltételekben, ha ezzel egy hosszú távú partnerség alapjait rakjuk le, vagy piacra lépést biztosítunk egy új területen. Ez Hszi gondolkodásában olyan, mint “befektetni a kapcsolatba”: a későbbi lojalitás vagy ismétlődő üzlet reményében most engedni egy kicsit. Természetesen fontos, hogy ezt tudatos stratégiaként tegyük, ne pusztán kényszerből.
Hszi hosszú távú stratégiájának része a jövőkép kommunikálása is. Az általa gyakran emlegetett Kínai Álom (Kína nagy megújulása) vagy a “közös jövő közössége” mind olyan víziók, amelyek iránytűként szolgálnak a jelen tárgyalásaihoz. Az üzleti vezetőnek is érdemes a partnerei elé egy vonzó közös jövőképet festeni: “Ha ebbe most mindketten befektetünk, 5 év múlva regionális piacvezetők lehetünk együtt”. A vízió ereje motivál és erőt ad átvészelni a rövid távú kompromisszumokat.
Összegzés: Hszi Csin-ping stílusának adaptálása a tárgyalóteremben
Hszi Csin-ping tárgyalási technikáinak elemzéséből kitűnik, hogy a siker nem a véletlennek köszönhető, hanem tudatosan felépített stratégiák, pszichológiai fogások és retorikai keretek eredménye. Bár egy nemzeti vezető és egy üzletember helyzete különbözik – egy cégvezető nyilván nem rendelkezik akkora hatalommal, mint a kínai államfő –, mégis számos gyakorlati tanulság alkalmazható a mindennapi üzleti tárgyalásokban:
•Hosszú távú gondolkodás és türelem: Ne csak a pillanatnyi üzletre, hanem a kapcsolat életciklusára koncentráljunk. A türelmes, stratégiai időzítés segíthet jobb alkukat kötni.
•Erős alkupozíció kiépítése: Tárgyalás előtt erősítsük meg saját pozíciónkat – piaci részesedés növelése, egyedi ajánlat kidolgozása, partner függőségének (igényének) felismerése – hogy szükség legyen ránk. Ezt azonban barátságos “win-win” csomagolásban adjuk elő.
•Partneri függés vs. partnerség: Hszi megmutatta, hogy a másik fél függését ki lehet alakítani úgy is, hogy közben partnernek érzi magát (pl. kölcsönös előnyök hangoztatása, feltétel nélküli segítség ). Az üzletben is törekedjünk rá, hogy ügyfeleink ragaszkodjanak hozzánk, mert velünk jobb eredményt érnek el – így a lojalitásuk nő, de ne érezzék kihasználva magukat.
•Hallgatás és önfegyelem: Aki képes csendben maradni, figyelni, az információhoz jut és hitelességet épít. Kerüljük a felesleges beszédet és az indulatos reagálást. A nyugodt tárgyaló kontrollérzetet sugall, és könnyebben megnyílnak neki mások.
•Stratégiai homály, rugalmasság: Nem kell azonnal felfedni minden kártyát. Hagyjunk mozgásteret magunknak a kommunikációban, hogy később tudjunk manőverezni. Ugyanakkor legyünk készek váltani taktikát, ha a helyzet megkívánja – ahogy Hszi is türelemből keménységbe váltott, amikor kellett.
•Retorikai felkészültség: Dolgozzunk ki egy világos üzenetet és vonzó jövőképet az együttműködésre vonatkozóan. Használjunk pozitív keretezést, közös célokat, esetleg metaforákat vagy kulturális utalásokat, amelyek közelebb hozzák a feleket. Egy kis történetmesélés – akár saját cégtörténetünkből, akár közös iparági példákból – emlékezetessé és megnyerővé teheti ajánlatunkat.
•Az “arc” megőrzése és tisztelete: Bár explicit módon nem tárgyaltuk, de kínai kontextusban fontos: sose hozzuk zavarba vagy alázzuk meg nyilvánosan a tárgyalópartnerünket. Hszi mindig ügyel arra, hogy a másik fél is győztesnek érezhesse magát a tárgyalás után – legalább látszólag. Ezt az üzletben is tartsuk szem előtt: a legjobb üzlet az, ahol a partner is sikernek könyveli el a megállapodást, így legközelebb is szívesen tárgyal velünk.
Végezetül, egy magyar vállalkozó számára Hszi Csin-ping tárgyalási stílusa azt üzeni, hogy a tárgyalás művészete a szilárd stratégia, a pszichológiai intelligencia és az ügyes kommunikáció harmóniáján múlik. Lehetünk kicsik a nemzetek játékához képest, de a stratégiai szemlélet – a kis lépésekben is a nagy cél felé tartás, a partnerségek tudatos építése – ugyanúgy meghozhatja gyümölcsét. Hszi példája inspiráció, hogy felkészülten, türelemmel és konzekvens vízióval bármely tárgyaláson növelhetjük az esélyünket a sikerre. Az üzleti élet egy globális sakkjátszma, ahol a tanulni érdemes mesterek között immár ott találjuk a kínai elnököt is – még ha a játszma tétjei és léptékei különböznek is, a stratégia logikája közös.
